Problem｜なぜ「価格の決め方」で手が止まるのか
- 「いくらで出せば買ってもらえるのか？」が分からず、出品や提案が先延ばしになる。
- 低く出すと消耗し、高く出すと怖い。根拠のない“勘ピュータ価格”が続く。
- 検索上位はフレームの紹介止まり、SNSは“月100万！”の景気の良い話ばかりで自分事化できない。
本記事は、誰でも再現できるコスト・価値・相場の“三点測量”で価格を決め、初月1円 → 3か月目5万円までを狙う実践手順を、失敗談と心理フォロー込みで提示します。
Empathy｜最初に抱えがちな3つの不安
- コストが読めない不安
見積りに抜け漏れ（修正回数、打ち合わせ、移動、税・手数料）が出て赤字化。 - 自分の価値が測れない不安
「経験が浅い自分に価値ベースは無理」と決めつけてしまう。 - 市場の相場が見えない不安
競合調査が「1件だけ見て終わり」になり、偏った認知で極端な値付けになる。
→ これらは情報の非対称（自分だけ知らない／見えていない）から生まれます。だからこそ“三点測量”で視界を開くのが最短です。
Solution｜三点測量フレーム：Cost × Value × Market
三角形の各辺を順に確定し、“割れない三角形”＝ブレない価格を作ります。
1) Cost｜コストプラスの“実コスト”を正しく積む
- 直コスト：外注費、素材・ツール、プラットフォーム手数料、税
- 時間コスト：作業時間＋コミュニケーション（打ち合わせ/修正）＋移動
- リスクコスト：再制作・キャンセル・仕様変更のバッファ（10〜20%）
- 利益率の目安：最低でも30%（序盤でも10%は死守）
→ 式：最低価格 =（実時間×時間単価）+ 直コスト + リスクバッファ
失敗談：初期は“制作2時間”しか見積らず、打ち合わせ3回・再修正2回で実質時給500円。以降は「打ち合わせは1回30分×最大3回」「修正は2回まで」を見積書に明記し、超過は追加請求へ。
2) Value｜価値ベース価格で“成果”を取りに行く
- 成果の翻訳：
- 集客なら「問い合わせ数 +X 件」
- 時短なら「担当者の作業を-5時間/週」
- 売上なら「LP転換率 +1.0pt」など
- 成果係数の作り方：ベース料金 × 成果係数（0.2〜1.5）
- 実績が薄い時は、成果分の一部を成功報酬に分ける（例：ベース3万円＋成果報酬1万円上限）
3) Market｜相場の“幅”をレンジで把握する
- 同カテゴリ×同難易度×同ターゲットの5〜10件を抽出
- 中央値で基準を作り、上位・下位の根拠をメモ
- プラットフォームの手数料込み比較を忘れない
→ 提示価格レンジ：下限（Cost）〜中央値（Market）〜上限（Value）
三点測量の結論：
提示価格 = 下限（赤字にならないCost）＜ 推奨（中央値±α）＜ 上限（成果込みのValue）
交渉ではまず推奨価格から入る。妥協しても下限は割らない。
Action Steps｜今日からの実践プロセス（テンプレ付き）
Step 0｜前提を決める（5分）
- 対象：誰のどの課題に、何で応えるか（例：BtoB中小の採用LP）
- 成果KPI：問い合わせ数、作業時間削減、転換率など1つに絞る
Step 1｜コスト台帳テンプレ（スプレッド推奨）
- 行：タスク（要件整理/構成案/制作/打合せ/修正/納品/振り返り）
- 列：見積時間、実績時間、直コスト、バッファ、備考
- 時間単価は最低でも自分の時給換算×1.3で設定
Step 2｜価値の翻訳シート
- 課題→アウトプット→成果の翻訳（数値で言い換える）
- 例：「採用原稿」→「応募率+0.5pt」→「採用単価-3万円」の可能性
- 成功報酬の閾値を明記（例：6週間で応募率+0.5pt到達時に+1万円）
Step 3｜相場の中央値メモ
- 価格/納期/修正回数/成果指標/追加料金の有無
- 抜き出し例
- A社：5万円、修正2回、納期7日
- B個人：3万円、修正無制限（注意！）
- C社：8万円、ABテスト込み
→ 中央値：5万円／修正2回／納期7日／テストなし
Step 4｜見積書テンプレ
- 目的と成果指標（例：問い合わせ率 +0.8pt を狙う）
- 範囲：成果物、打合せ上限、修正回数（2回）
- 価格：推奨価格 55,000円（内訳明記）、下限価格、追加費用表
- スケジュール：キックオフ→中間提出→最終納品
- リスクと対策：原稿遅延時の納期延長など
- 支払い条件：着手金30%推奨（信頼の担保と機会損失回避）
追記テク：“価格の根拠”を1枚図にして添付すると、交渉が“感情”から“合意”へ進みます。
Step 5｜初回の提示と交渉スクリプト
- 初回提示：
「本件の目的は○○。中央値5万円の中で、成果検証を含めて推奨5.5万円を提案します。もし不安があれば、成果分は成功報酬に振り分け可能です。」 - 抵抗A「他社は3万円」
→「範囲と成果の違いをご確認ください。修正上限と検証を含めてトータル価値で比較いただくと納得いただけます。」 - 抵抗B「予算が4万円」
→「4万円に合わせる代わりに範囲を調整（ABテスト除外・修正1回）でいかがでしょう。」
Step 6｜受注後の“利益の守り方”
- 変更管理：仕様変更は必ず書面化（メール可）、追加費用表に沿って合意
- 時間の遮断：ミーティングは合意回数を超えない
- ふりかえり：実績時間と見積の乖離を次回係数に反映（+10%など）
Future Vision｜3か月で“5万円ライン”に乗せる運用法
- 月の枠を固定（例：3枠のみ）→希少性で価格が崩れにくい
- パッケージ化（構成案＋制作＋修正2回＋簡易AB）で提案の思考コストを削減
- レビュー公開（許可を得たうえで成果を記事化）→次の価値ベース価格の根拠に
- 値上げのトリガー：直近3件で稼働率80%超 or 成果KPI2連続達成 → ＋10〜20%
よくある落とし穴と対策
- “修正無制限”の罠：際限なく時間を奪われる → 回数明記＋以降有料
- “時給思考”の固定：価値が上がっても単価が上がらない → 成果係数を別建て
- “友人価格”の延命：紹介が続き、価格水準が上がらない → 紹介キャンペーンは内容限定
- “相場の1件見”：極端な比較で自分を安売り → 中央値で判断
具体例｜三点測量のサンプル（LPライティング）
- Cost下限：
作業7h×2,500円 = 17,500円／直コスト 3,000円／バッファ 20% → 約25,000円 - Market中央値：5万円（修正2回／納期7日）
- Value上限：
申込率+1.0ptで売上期待 10万円 → 成果係数0.3 → +30,000円
→ 提示：推奨 55,000円（下限 25,000／上限 80,000）。成功報酬オプション可。
ミニFAQ
Q. 実績ゼロでも価値ベースは可能？
A. 可能です。成果部分を上限付き成功報酬に置き換え、リスクを分け合う設計に。
Q. 値上げのタイミングは？
A. 稼働率・成果KPI・案件待ち行列のいずれか2つが閾値を超えたら＋10〜20%。
Q. 断り方は？
A. 「下限を割ると品質が担保できません。別案（範囲調整/分割導入）をご提案します。」
内部リンク（関連記事）
まとめ｜“根拠のある価格”は自信になる
- Costで赤字を防ぎ、Marketで現実に合わせ、Valueで上振れを取りに行く。
- 三点測量で作った“割れない三角形”は、交渉を落ち着かせ、継続と値上げの地図になります。
CTA｜あなたの経験を教えてください
- あなたの分野の中央値はいくらでしたか？
- 修正回数の上限は何回にしていますか？
- 成功報酬を導入している方は、上限や条件をどう設計していますか？
コメント欄で教えてください。次回記事で匿名統計として共有します。
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